品質(zhì)和售后服務(wù)保證華菱全面突圍
2011-04-22   作者:陳曉  來源:經(jīng)濟參考報
 
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    2011年是“十二五”的開局之年,據(jù)最新研究報告指出,“十二五”期間將是重卡企業(yè)發(fā)展的黃金期。星馬集團對未來五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬輛,專用車五萬輛,年銷售收入超過500億元”的目標(biāo)。
  劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越四萬輛、挑戰(zhàn)五萬輛”的新目標(biāo)。盡管對今年上半年的重卡市場十分看好,但是在去年各重卡企業(yè)銷量猛增的背后,市場競爭越來越激烈,要沖擊五萬輛,這對剛成長起來的華菱來說機遇和挑戰(zhàn)并存。

  開發(fā)高端產(chǎn)品

  縱觀2011年各重卡廠家的商務(wù)政策,不難發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)均在積極強化服務(wù)體系,華菱也提出了要構(gòu)建、強化華菱公司全價值鏈的“大服務(wù)體系”,緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐,完善業(yè)務(wù)鏈條,從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。
  “靠服務(wù)來保持華菱的持續(xù)穩(wěn)定的增長。”劉漢如認(rèn)為,商用車的競爭在各個領(lǐng)域?qū)⒆罱K走向同質(zhì)化,要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來做支撐,通過做好做細(xì)來避免同質(zhì)化競爭。然而,單純依靠過去服務(wù)保障部來面對客戶顯然不適應(yīng)當(dāng)今市場競爭和品牌建設(shè)的需要。面對復(fù)雜多變、競爭激烈的市場,劉漢如提出力爭進(jìn)入國內(nèi)重卡第一梯隊,而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡全方位進(jìn)行突圍。
  為此,劉漢如果斷做出開發(fā)高端產(chǎn)品的決策,2007年啟動,2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相,2009年11月上市。實際上,剛剛將星凱馬投放市場時,許多用戶都因其過高的市場售價而觀望,但近幾年,市場環(huán)境發(fā)生變化,尤其是公路運輸管理不斷規(guī)范,計重收費制度全面實施,這就要求物流運輸行業(yè)通過提升運輸效率,減輕車身自重,降低單位貨運量的燃油消耗水平等措施來實現(xiàn)理想的盈利水平。車主對于車的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟性強、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變,而不再單純地計較價格。
  高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷量遞增,使得我國重卡高端化趨勢日漸明朗,高端重卡漸成主流,并且正逐步改變著重卡市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“中國卡車市場的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展!眲h如說,而這也是華菱一直都致力于占據(jù)制高點領(lǐng)域的原因。

  大服務(wù)和金融平臺建設(shè)

  目前,國內(nèi)卡車市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,服務(wù)和營銷方式也很相似。在卡車行業(yè),各個廠家紛紛制定了適合自己廠家的營銷模式?v觀2010年以來各廠家的成績單,華菱分外惹人矚目。探究華菱取得業(yè)績緣由,我們不難發(fā)現(xiàn)華菱公司作為一家重卡制造商,借鑒了整個汽車行業(yè)和國內(nèi)外比較成熟的重型汽車的營銷模式,取得了比較好的效果,銷售量增長比較快,品牌知名度和美譽度比較好。
  大服務(wù)和金融平臺建設(shè)是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營銷模式,這種模式已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力。
  憑借著“咬定青山不放松”的精神,華菱先后在湖南、江西、內(nèi)蒙古等地取得了一個又一個的突破。華菱營銷人員正是憑借這種精耕細(xì)作的精神,掌握了各個銷售地區(qū)物流市場的特點,在其中一個細(xì)分市場打開了局面,接著便持續(xù)深入了解客戶,滿足客戶需求,這是在激烈競爭中提高華菱產(chǎn)品市場份額的有效手段。
  如果說品質(zhì)是實現(xiàn)高效物流的重要推手,那么完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則是另外一只看不見的手。經(jīng)過多年的發(fā)展,華菱目前大部分經(jīng)銷商都在自己主動做服務(wù),而華菱目前的經(jīng)銷商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區(qū)。與此同時,華菱公司的“三網(wǎng)”(銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng))聯(lián)動機制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進(jìn),已形成了集“銷售、服務(wù)、備件、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。而在2010年初,為了進(jìn)一步實現(xiàn)備件的專業(yè)化運作,華菱公司為此專門成立了重卡備件銷售服務(wù)公司,這些措施都為今年以來華菱的銷售保駕護(hù)航。
  同時,華菱為各級經(jīng)銷商提供按揭、汽車租賃等項目,為營銷體系進(jìn)入主流市場起到至關(guān)重要的作用。

  注重內(nèi)外兼修

  在營銷和服務(wù)方面,華菱注重內(nèi)外兼修。從本部強有力的科學(xué)管理與營銷政策支持,到區(qū)域各經(jīng)銷商、代理商勇于開拓的探索與實踐,華菱營銷體系運行機制進(jìn)一步向市場化發(fā)展。尤其是河南和內(nèi)蒙古市場突破戰(zhàn)役取得階段性勝利,華菱市場份額顯著提升,為華菱2011年華北市場戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)打下了良好基礎(chǔ)。此外,華菱終端營銷服務(wù)模式創(chuàng)新與實踐取得豐富成果,營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展、客戶關(guān)系進(jìn)一步深化,實行了更科學(xué)高效的內(nèi)部管理,人員素質(zhì)也得到明顯提高;區(qū)域市場分析更加科學(xué)化,細(xì)分市場的把控能力有了較大改善。
  據(jù)悉,2011年,華菱將全面完善以客戶為基礎(chǔ)的營銷運行機制,鞏固客戶關(guān)系,及時滿足客戶在技術(shù)與非技術(shù)方面的服務(wù)需求,保障營銷體系內(nèi)外協(xié)同運行的效率標(biāo)準(zhǔn)。同時,華菱還將進(jìn)一步完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局,高效把握市場資源,克服“大分散,小集中”的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀,加大華菱營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋度與影響力。另外,進(jìn)一步貫徹客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn),把握客戶需求動態(tài),建立客戶分類與專項維護(hù)模式,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。華菱還將加大營銷團隊培訓(xùn)力度,全面提升營銷團隊素質(zhì),包括增加市場銷售人員,制定相應(yīng)的培訓(xùn)與激勵舉措以及配合盈利渠道的拓展,將華菱營銷團隊建設(shè)成為最具市場開拓力和能提供最高效服務(wù)的營銷隊伍。

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