奧的斯電梯銷售員曝操縱招標(biāo)手法
2011-10-18   作者:聞殊 唐小惠  來源:每日經(jīng)濟新聞
 
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  電梯公司奧的斯(OTIS)及其子公司西子奧的斯(XIZIOTIS)進(jìn)入中國市場多年,近年來卻事故頻發(fā),不斷爆出傷人甚至奪命事件,引起社會的廣泛關(guān)注。
  作為一家已擁有上百年歷史的跨國企業(yè),奧的斯、西子奧的斯在中國市場上是怎么賣電梯的?是否存在不為人知的暗箱操作?
  近日,《每日經(jīng)濟新聞》記者以客戶身份,分別與奧的斯、西子奧的斯的銷售人員進(jìn)行面談。
  面對記者這個“客戶”,他們詳細(xì)介紹了如何幫客戶 “吃回扣”、如何操縱招標(biāo)等操作手法。

  三種合同 暗含不同“回扣”

  近日,《每日經(jīng)濟新聞》記者以買家身份,通過奧的斯某分公司,聯(lián)系上奧的斯銷售人員黃明(化名)和西子奧的斯銷售人員陳華。
  和黃明見面之后,一聽說要買電梯,他就開門見山地介紹了如何幫客戶吃回扣的操作手法。
  “代理商是其中很重要的一環(huán)!秉S明說,一般來說,簽電梯合同有三種方式:
   第一種是直銷合同,采購方和廠家直接簽,沒有任何第三方,也不會產(chǎn)生回扣等費用;
  第二種,還是采購方和廠家簽,但會有一個第三方出現(xiàn),它可能是代理商,他會拿走一部分傭金,然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣。
  第三種,采購方和廠家不發(fā)生合同關(guān)系,而是廠家賣給代理商,代理商再賣給采購方。合同也是采購方和代理商來簽。
  “因為我們是外企,抓得緊,不會允許有回扣的情況。但國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做,所以就通過這樣的方式!秉S明說。
  在上述三種方式中,黃明認(rèn)為第三種合同的操作空間最大。
  “第三種合同是采購方直接與代理商簽,我們會給代理商一個空間,你們的回扣在這個空間里談。比如我們80萬元賣給代理商,代理商100萬元賣給你,這里面有20萬元的空間。這種空間要比第二種更大些!秉S明說。
  黃明說,第一種與廠家簽合同,是沒有回扣費用產(chǎn)生的;第二種也是與廠家簽,有費用產(chǎn)生,但合同上體現(xiàn)不出來,廠家可以自我保護(hù);第三種是與代理商簽合同,費用空間也最大,表面上也與廠家無關(guān)。
   黃明還透露,第二種和第三種同時存在,是因為“有的公司會要求與廠家簽”,第二種就滿足這一要求!拔覀儠砩毯炓粋代理協(xié)議,這是約定俗成的。在商業(yè)合同達(dá)成之前,三方一定會坐下來談。代理商把數(shù)額與你談好后,廠家才會簽。如果(提前)簽了,而你的利益得不到保障,那我們不是砸自已的飯碗嗎?”
  “如果你們公司沒有強制要與廠家簽的話,那與代理商簽最好,空間會更大。如果你那邊能把價格抬得高,空間就更大!秉S明說。
  “我們公司不允許我們這樣做的。如果你想這樣做,我只能說給你介紹方法;仡^要談的話,我再把代理商約出來!秉S明強調(diào)。
  “公司不允許這樣做的話,那采購方的利益有沒有保證?”記者問。
  “有啊。我們有代理商在,他們可以給你保證。我們在世界能做160年,在中國做了20多年,到目前還是第一品牌,如果連這個都保證不了,那我們還怎么做?”
  “也就是說,公司只是明的不允許,但是暗的還是可以的?”
  “所有的公司都這樣的。”黃明說。

  操縱招標(biāo)私人業(yè)主最好操作

  不僅如此,黃明還表示可以操縱招投標(biāo)。他介紹了奧的斯在招投標(biāo)過程中的 “獨特優(yōu)勢”,“奧的斯有品牌優(yōu)勢,是世界第一品牌,在招投標(biāo)時奧的斯永遠(yuǎn)是第一高價,因為品牌擺在那里,如果其他電梯是最高價,那別人會質(zhì)疑你。這說明什么呢?可以把價格做得很高,你的空間自然就更大了!
  “電梯設(shè)備如果50萬元以上一定要進(jìn)行招投標(biāo)。有些公司會有招投標(biāo)部門,會找?guī)讉廠家來報價,這是內(nèi)部招標(biāo)。假設(shè)你確定采購奧的斯電梯,我可以找其他廠相熟的銷售人員來報價,他們也知道做不了,回頭再讓我們的代理商給他一點費用。”
  “小項目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多,除非采購的人是大老板,他掏自己的錢來買。假如你不是大老板,而是用公家的錢,如果我有權(quán)力的話,我為什么不幫你做?”黃明反問。
  對一些大項目,黃明同樣表示有辦法!跋褚恍┱牡罔F、機場、醫(yī)院等大型工程項目,我們都有政府層面的關(guān)系,這些其實也可以操作,只是比較費勁,要花很多精力!
  在見到西子奧的斯銷售人員陳華(化名)后,他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法。
  “一般把電梯合同采購分成兩部分,簽兩個合同,一個是設(shè)備合同,一個是安裝合同,你可以把價格做到安裝費用中去,因為安裝費是工程費用,扣稅比較低;如果做到設(shè)備合同中,因為要交增值稅,所以扣得比較高。比如安裝費用是5萬元,那你做到6萬元,這一萬元扣稅后就全部返給你;旧隙际沁@樣操作!标惾A說,設(shè)備費用扣稅高,雙方都沒賺到,最后給國家交稅了。
  “那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點?”記者問。
  “我們肯定比XX品牌靈活些,我們公司一年能賣四萬臺,他們只有幾千臺。你想想,這個比例擺在這里,差別肯定是有。”陳華表示。

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